現(xiàn)代旅游接待的三大支柱產(chǎn)業(yè)。其中，旅行社處于中心地位。

　　旅行社是在旅游活動發(fā)展到一定階段后的產(chǎn)物，19世紀中葉的歐美地區(qū)。

　　(一)、工業(yè)革命對旅行社產(chǎn)生的影響

　　1、工業(yè)革命導(dǎo)致了旅游者群體的擴大

　　2、工業(yè)革命提供了現(xiàn)代化的旅行交通方式

　　3、工業(yè)革命開闊了人們的視野

　　4、工業(yè)革命強化了旅行者的旅游需要轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　(二)、托馬斯•庫克旅行社的誕生

　　1841年7月5日，托馬斯•庫克組織了世界第一次商業(yè)性的旅游活動。于1845年在萊斯特正式成立了世界上第一家旅行社——托馬斯•庫克旅行社。他本人也成為了世界上第一位專職的旅行代理商。

　　托馬斯•庫克在旅行社和相關(guān)旅游服務(wù)的發(fā)展過程中起著非常重要的作用。托馬斯•庫克在世界上第一家旅行社的創(chuàng)建上居功至偉。旅行社產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展壯大。

　　②其次，托馬斯•庫克奠定了現(xiàn)代旅行社的基本經(jīng)營模式。

　　③再次，托馬斯•庫克推動了旅游活動走向大眾化。

　　④最后，托馬斯•庫克推動了現(xiàn)代導(dǎo)游服務(wù)的產(chǎn)生。

　　IATA(國際航空運輸協(xié)會)，DIS(旅游目的地信系統(tǒng))

　　(二)現(xiàn)代旅游和旅行社迅速發(fā)展的表現(xiàn)

　　1、旅游者來源豐富

　　2、游收入水平提高

　　3、行社業(yè)分化發(fā)展

　　1923年8月15日，上海商業(yè)儲蓄銀行旅行部在上海正式成立，這標志著中國有了自己的第一家旅行社。

　　1949年10月17日，以接待海外華僑為主旨的廈門華僑服務(wù)社成立，這是新中國的第一家旅行社。

　　1954年4月15日，中國國際旅行社，這是新中國經(jīng)營國際旅游業(yè)務(wù)的第一家全國性旅行社。

　　1979年，中國青年旅行社在北京成立。

　　旅游產(chǎn)業(yè)鏈就是為了獲得社會、經(jīng)濟、生態(tài)效益，通過生產(chǎn)旅游產(chǎn)品滿足旅游者各種需要形成的不同產(chǎn)業(yè)、部門之間的動態(tài)鏈，是建立在旅游產(chǎn)業(yè)內(nèi)部分工和供需關(guān)系基礎(chǔ)上的一種產(chǎn)業(yè)生態(tài)圖譜。

　　旅行社的性質(zhì)

　　國際官方旅游組織聯(lián)盟劃分為旅游經(jīng)營商(Tour Operator)和旅游代理商(Trave　lagent)

　　(一)、營利性

　　(二)、服務(wù)必性

　　(三)、媒介性

　　四、旅行社的職能

　　(一)、組織職能

　　(二)、銷售職能

　　(三)、分配職能

　　(四)、協(xié)調(diào)職能

　　(五)、信息溝通職能

　　(一)、國外的旅行社分類

　　1、按照生產(chǎn)職能分類

　　(1)、旅游經(jīng)營商。

　　(2)、旅游代理商。

　　2、按照銷售職能分類

　　(1)、旅游批發(fā)商。

　　(2)、旅游零售商。

　　2、按照客源流向分類

　　(1)、客源輸出旅行社。

　　(2)、客源輸入旅行社。

　　行業(yè)組織既非政府機構(gòu)，又非營利性機構(gòu)。

　　(一)、旅行社行業(yè)組織的性質(zhì)

　　旅行社的行業(yè)組織又稱為旅行社行業(yè)協(xié)會，是全體旅行社為實現(xiàn)本行業(yè)共同利益和目標，在自愿的基礎(chǔ)上組成的民間組織。特征：

　　(1)、旅行社行業(yè)協(xié)會是民間組織，它不屬于官方機構(gòu)或行政組織;

　　(2)、旅行社行業(yè)組織是旅行社為實現(xiàn)單個企業(yè)無法達到的目標而形成的具有共同利益的團體;

　　(3)、旅行社行業(yè)加入行業(yè)協(xié)會的行為純屬自愿，而且可以隨時退出。

　　(1)、世界旅行社協(xié)會簡寫為WATA)。于1949年正式成立，總部設(shè)在日內(nèi)瓦。

　　(2)、世界旅行社協(xié)會聯(lián)合會，簡寫為UFTAA，1966年11月22日成立于意大利羅馬，總部設(shè)在比利時首都布魯塞爾。聯(lián)合會是世界上最大的民間國際性旅游組織之一，是一個專業(yè)性和技術(shù)性的組織。

　　三、旅行社業(yè)的相關(guān)企業(yè)(一)、旅游交通部門

　　(二)、旅游住宿部門(三)、旅游餐飲部門(四)、旅游汽車公司(五)、瀏覽部門

　　(六)、旅游購物商店

　　旅行社利益相關(guān)者的三個基本層次轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　1核心層(旅游局、投資者、供應(yīng)商、旅游者、職工、代理商)

　　2戰(zhàn)略層(政府部門、當?shù)厣鐓^(qū)、旅游市場、旅游目的地)

　　3外圍(政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境和自然環(huán)境)

　　旅行者是旅行社一切利益的根本來源。

　　一、旅行社分工體系的類型

　　垂直分工體系、水平分工體系和混合分工體系。

　　(一)垂直分工體系

　　旅行社行業(yè)的垂直分工體系基本上是旅行社在市場發(fā)展的過程中自然形成的，它是由執(zhí)行不同職能的旅行社組成，各類旅行社在經(jīng)營中相互配合，密切合作。

　　在大多數(shù)情況下，歐美發(fā)達國家的旅游經(jīng)營或批發(fā)商都搖擁有雄厚的經(jīng)濟實力。他們?yōu)橄M者提供包價旅游產(chǎn)品，通過從旅游服務(wù)供應(yīng)商那里大批采購獲得較低的成本價格，然后可以為消費者提供更便宜的價格。經(jīng)營商的包價旅游品通過直接銷售，或經(jīng)由旅游零售商販賣給消費者。在這一過程中，旅游零售商所充當?shù)木褪且粋€中間商的角色，將消費者和旅游經(jīng)營商聯(lián)系在一起。

　　垂直分工體系是適應(yīng)旅游業(yè)中旅游者分布廣、需求差異大、售貨員流動性強等特點而進行的制度創(chuàng)新。綜的優(yōu)點在于接待規(guī)模大、分工明確、便于大量銷售，在市場范圍較大的環(huán)境中游刃有余，且充分發(fā)揮了人力資源、旅游資源的優(yōu)化配置功能。

　　(二)、水平分工體系

　　它由執(zhí)行同一職能的旅行社按照服務(wù)的市場和業(yè)務(wù)范圍分化而成。其一般表現(xiàn)形式是，在政府行業(yè)管理力量的干預(yù)下，旅行社被分為若干等級和類別，原本統(tǒng)一的旅游服務(wù)市場也被劃分為入境旅游、國內(nèi)旅游和出境旅游等若干子市場，這樣每一類別或等級旅行社對應(yīng)經(jīng)營相應(yīng)的子市場。

　　我國是水平分工體系也是使得旅行社經(jīng)營活動繁雜，專業(yè)化不強，在激烈的市場競爭中可能會使部分旅行社為節(jié)約成本而省略個別環(huán)節(jié)，易產(chǎn)生較多的問題。

　　(三)、混合分工體系

　　混合分工體系以日本旅行社業(yè)最為典型。

　　一、旅行社分工體系的差異

　　計劃經(jīng)濟體制國家由于政府的干預(yù)，一般發(fā)展為水平分工體系;完全的市場經(jīng)濟體制國家則形成垂直分工體系;混合分工只是一種過渡。另一個重要的區(qū)別在于投資主體的變化：垂直分工體系生長于完全的市場環(huán)境中，它的投資主體處于市場競爭中的企業(yè);而水平分工體系中，政府主導(dǎo)下的主管部門充當主體的角色;在混合分工體系　中，兩者均可作為主體加入，但重要的前提是所有投資主本要處于平等的競爭環(huán)境中，不存在例外。

　　企業(yè)社會責任是指企業(yè)在創(chuàng)造利潤和對股東利益負責的同時，還要承擔對其他利益相關(guān)者的責任，包括對員工、對消費者、對社區(qū)和對環(huán)境的責任等。

　　二、旅行社履行社會責任的作用

　　(一)、旅行社司履行社會責任有利于降低運營成本，提高效率。

　　(二)、旅行社履行社會責任有利于擴大產(chǎn)品的銷售量，提高顧客的滿意度。

　　(三)、旅行社履行社會責任有利于吸引和留住優(yōu)秀人才

　　三、旅行社履行社會責任的方法

　　(一)端正認識

　　(二)建立健全監(jiān)督機制

　　(三)切實履行旅行社道德責任

　　(四)重視旅行社的慈善責

　　(一)、我國旅行社存在的問題

　　1、市場信用缺失

　　2、企業(yè)違規(guī)經(jīng)營

　　3、無證從事旅游業(yè)務(wù)

　　4、惡性價格競爭

　　5、非法經(jīng)營管理

　　(二)、造成我國旅行社業(yè)問題的主要原因

　　1、市場發(fā)育尚未成熟

　　2、法制建設(shè)相對滯后

　　3、旅游行政監(jiān)管乏力

　　4、行業(yè)組織作用缺失

　　(二)規(guī)范與整頓旅行社業(yè)的途徑

　　1、政府宏觀調(diào)控

　　2、行業(yè)組織協(xié)助監(jiān)管

　　3、旅行社自律

　　4、旅游者參與

　　5、社會輿論監(jiān)督

　　影響旅行社設(shè)立的外部因素，是指旅行社自身無法控制而又必須受到其影響與制約的因素。影響旅行社設(shè)立的外部因素有三個：經(jīng)濟發(fā)展狀況、當?shù)芈糜螛I(yè)發(fā)展狀況、國家有關(guān)政策和法律的規(guī)定。

　　內(nèi)部因素分析

　　資金籌措、營業(yè)場所、客源渠道和協(xié)作網(wǎng)絡(luò)等。

　　(1)資金籌措。

　　(2)營業(yè)場所。

　　(3)客源渠道。

　　(4)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。

　　注冊資不得少于150萬無人民幣;經(jīng)營入境者繳納60萬元人民幣質(zhì)量保證金，經(jīng)營出境旅游業(yè)務(wù)者另繳100成人民幣質(zhì)量保證金。

　　(二)、設(shè)立國內(nèi)旅行社的條件

　　注冊資本不少于30萬元人民幣。

　　國際，國內(nèi)旅行社每增加一個分社，分別增加注冊資本75萬元人民幣和15萬元人民幣，增加質(zhì)量保證金30萬元人民幣和5萬元人民幣。

　　年旅游經(jīng)營總額達4000萬美元以上。

　　申請設(shè)立外商獨資旅行社的境外投資方。而且年旅游經(jīng)營總額應(yīng)在5億美元以上。

　　在內(nèi)地設(shè)立獨資旅行社的總額不低于2500萬美元，不低于1200萬美元。

　　旅行社產(chǎn)權(quán)的定義應(yīng)該是：旅行社資產(chǎn)所有者對旅行社的資產(chǎn)擁有排他的使用權(quán)、獨享的收益權(quán)和自由的轉(zhuǎn)讓權(quán)?；疽赜兴膫€，即旅行社資產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和轉(zhuǎn)讓權(quán)。

　　1、組織是人人為了達到共同目的而使全體參加者通力協(xié)作的一種有效形式，它規(guī)定各個組成人員的職務(wù)及其相互關(guān)系，以職務(wù)與職務(wù)之間的分工與聯(lián)系為主要內(nèi)容。

　　旅行社組織結(jié)構(gòu)變革的動力

　　部環(huán)境引發(fā)組織結(jié)構(gòu)變革

　　一是競爭，二是市場需求。

　　①競爭。從競爭的角度來看，旅行社為了應(yīng)對競爭，鞏固或提高自己的市場地位，有可能需要加強某一方面的人員，或增強某些機構(gòu)。當旅行社覺得可以在競爭中取勝時，就會在自己的優(yōu)勢領(lǐng)域集中資源，加強人員或增設(shè)機構(gòu);而當旅行社感到它難以應(yīng)付競爭壓力時，也可以將劣勢領(lǐng)域的資源轉(zhuǎn)移出來，投入其它經(jīng)營方向。無論是哪一種情況，旅行社的組織結(jié)構(gòu)都將隨之而改變。

　?、谑袌鲂枨?。從市場需求的角度來看，當整個旅游市場需求趨于下降的時候，旅行社可以采取撤退戰(zhàn)略，裁減某些部門或人員。例如：2003年“非典”肆虐期間，我國大多數(shù)旅行社采取了縮編減員或關(guān)門歇業(yè)的對策。不過，也有的旅行社在這時會反其道而行之，加強促銷部門的資源以激發(fā)市場需求。例如，2004年底的印底洋海嘯對泰國旅游業(yè)造成了重大損失，許多預(yù)定赴泰的旅行社都紛紛退團，泰國旅游局馬上組織泰國東部旅行社集體來華開展宣傳促銷，迅速復(fù)興了泰國旅游業(yè)。當特定旅游市場需求趨于上升的時候，旅行社就需要設(shè)立專門機構(gòu)來開拓部分市場。例如，近年來我國公民出境旅游迅速升溫，部分國際旅行社隨之申請了出境旅游業(yè)務(wù)許可證，在內(nèi)部增設(shè)了出境部等機構(gòu)。又如，為開拓國內(nèi)會議市場，一些飯店也成立了會議服務(wù)機構(gòu)，類似于旅行社的會務(wù)部，專門負責開展會議旅游接待。

　　部條件旨發(fā)組織結(jié)構(gòu)變革

　　首先，當企業(yè)需要調(diào)整總體經(jīng)營戰(zhàn)略的時候，為了保證其戰(zhàn)略的有效實施，就改期要對組織加以相應(yīng)的變革。

　　其次，企業(yè)所屬行業(yè)、所經(jīng)營產(chǎn)品種類的變化也會導(dǎo)致組織結(jié)構(gòu)的變化。

　　再次，企業(yè)管理資源條件的變化也會給企業(yè)組織帶來變化。

　　最后，企業(yè)高層管理人員的變動、企業(yè)所有者經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變、企業(yè)決策者對客觀條件判斷的變化，都將導(dǎo)致企業(yè)的戰(zhàn)略方案發(fā)生調(diào)整，進而調(diào)整部門設(shè)置和人員配置，從而帶來組織結(jié)構(gòu)的變革。

　　我國旅行社組織結(jié)構(gòu)基本模式

　　1、直線職能制

　　直線職能制的組織結(jié)構(gòu)在中國旅行社為中居于主導(dǎo)地位。

　　直線職能制組織結(jié)構(gòu)模式的優(yōu)點在于：第一，部門分工明確，每位員工都明白自己的工作內(nèi)容和目標，易于發(fā)現(xiàn)和解決問題;第二，組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，不同部門之間工作的重合程度低，人員流動率低，有利于培養(yǎng)高水平的專業(yè)化人才;第二，發(fā)揮人才優(yōu)勢，可以根據(jù)各部門荼和員工能力來配備人員，最大限度地挖掘旅行社的人力資源;第四，提高管理者的權(quán)威，使各部門都能夠得到高層管理者的直接領(lǐng)導(dǎo)，迅速貫徹旅行社決策層的意志;第五，提高工作效率，所復(fù)雜的工作流程簡單化，便于各部門員工迅速適應(yīng)工作和熟練操作。

　　第一，各部門之間缺少及時的溝通與協(xié)調(diào)，信息交流不暢，企業(yè)內(nèi)部的協(xié)作程度不高;第二，各部門都向高層管理者報告工作，要求高層管理者必須熟悉每一部門的具體工作，大大增加了管理的難度和工作量;第二，各部門的員工僅僅能看見自己所完成的任務(wù)，卻看不到最終的整體成果，難免缺少成功感;第四，各部門之間利益分配不均，可能產(chǎn)生部門內(nèi)部的不當獲益和部門之間的矛盾。

　　2、事業(yè)部門

　　事業(yè)部制是一種適合于經(jīng)營規(guī)模較大或跨地區(qū)經(jīng)營的旅行社的組織結(jié)構(gòu)模式。

　　3、超事業(yè)部

　　流程再造(BBR)，就是指從顧客需求出發(fā)，以企業(yè)流程為發(fā)行對象，對企業(yè)流程進行根本性的思考分析，通過對流程的構(gòu)成要素重新組合，產(chǎn)生出更為有價值的結(jié)果，以此實現(xiàn)企業(yè)流程徹底的重新設(shè)計，從而獲得企業(yè)績效的巨大改善。

　　旅行社業(yè)務(wù)流程的再造，建立數(shù)據(jù)庫和導(dǎo)入客戶關(guān)系管理模式將是其中兩個重要的環(huán)節(jié)。

　　1、建立數(shù)據(jù)庫

　　2、導(dǎo)入客戶關(guān)系管理模式

　　客戶關(guān)系管理(CRM)

　　(1)方案定制型。

　　(2)客戶引導(dǎo)型。

　　(3)業(yè)務(wù)合作型。

　　企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略定義為：旅行社在社會主義市場經(jīng)濟條件下，根據(jù)旅行社內(nèi)外環(huán)境以及可取得的資源的情況，為求得企業(yè)自下而上和長期穩(wěn)定的發(fā)展，對企業(yè)發(fā)展目標、實現(xiàn)目標的途徑和手段的總體策劃。

　　SWOT，即對企業(yè)優(yōu)勢、劣勢、機會和問題的全面評估分析。

　　根據(jù)戰(zhàn)略周期的長短，分為長期目標和短期目標;根據(jù)戰(zhàn)略層次的不同，為企業(yè)總體目標、單位目標和部門目標等。

　　從旅游經(jīng)營者的角度來看，旅行社的產(chǎn)品是指旅行社為滿足旅游者旅游過程中的需要，而憑借一定的旅游吸引物和旅游設(shè)施向旅游者提供的各種有償服務(wù)。旅行社提供的主要是服務(wù)形態(tài)的產(chǎn)品。

　　從旅游者的角度來看，旅行社產(chǎn)品是指旅游者花費了一定的時間，費用和精力所換取的一種旅游經(jīng)歷。

　　團體包價旅游是由10人或更多的人組成的

　　半包價旅游，扣除中、晚餐費用的一種包價形式。

　　小包價旅游又叫選擇性旅游，由非選擇部分和可選擇部門構(gòu)成。非選擇部分包括接送、住房和早餐，旅游費用由旅游者在旅游前預(yù)付;可選擇部分包括導(dǎo)游、風味餐、節(jié)目欣賞和參觀游覽等，旅游者可根據(jù)時間、興趣和經(jīng)濟情況自由選擇，費用既可預(yù)付，也可現(xiàn)付，一般在10以下。

　　零包價旅游

　　旅行社產(chǎn)品開發(fā)的原則

　　(一)市場原則

　　1、根據(jù)市場需求變化的狀況開發(fā)產(chǎn)品

　　中年旅游者多數(shù)是為了游覽，增長見識是他們的主要需求;而年輕人喜歡冒險，運動能夠得到他們喜愛。

　　(二)經(jīng)濟原則

　　(三)旅游線路設(shè)計合理的原則

　　1、獨特性與多樣性相結(jié)合，要有鮮明的特色，根據(jù)景點本身的功能與性質(zhì)，個性形象。特色鮮明。

　　2、布局得當

　　3、食宿、交通安排合理

　　(四)交通安排合理的原則

　　(五)服務(wù)設(shè)施確有保障的原則

　　(六)內(nèi)容豐富多彩的原則

　　旅行社產(chǎn)品開發(fā)的流程

　　(一)尋求創(chuàng)意

　　第一，旅游者的需求是產(chǎn)品創(chuàng)意的出發(fā)點。分析旅游者的建議書或投訴、組織旅游者討論、向旅游者發(fā)放問卷等都可以獲取大量的第一手資料，促進產(chǎn)品創(chuàng)意的產(chǎn)生。

　　第二，分析競爭對手的成功與失敗之處，往往也可以發(fā)現(xiàn)新的創(chuàng)意。旅行社要隨時注意競爭對手產(chǎn)品情況，觀察、分析其銷售及游客對它們的評價與反應(yīng)。

　　第三，旅行社銷售人員及旅游代理商是產(chǎn)品創(chuàng)意的另一個重要來源。施行社的產(chǎn)品銷售人員和旅游代理等經(jīng)常與旅游者找交道，了解市場行情與旅游者的需求與心理，也很清楚競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢，從他們身上獲得的產(chǎn)品創(chuàng)意往往更符合市場的需要。

　　第四，施行社還可以從咨詢公司、旅行社內(nèi)部員工及有關(guān)報紙、雜志等媒介及統(tǒng)計資料了解旅游者的需求、流向及市場的趨勢，尋求產(chǎn)品創(chuàng)意。

　　旅行社人力資源管理的范圍

　　(一)求才，(二)用才，(三)育才，(四)留才

　　編制人才資源計劃是人力資源管理是第一步，這一步又可以細分為三個步驟：評估現(xiàn)有的人力資源;評估未來所需的人力資源;制定一套相適應(yīng)的方案計劃以確保人力資源供需的平衡。

　　旅行社企業(yè)文化是旅行社企業(yè)經(jīng)過一個長期的沉淀過程而形成的既具有物質(zhì)層面的又有精神層面的企業(yè)形象、品牌、誠信、管理機制、服務(wù)質(zhì)量及員工凝聚力等系列因素的綜合文化。

　　旅行社企業(yè)文化的特點

　　(1)服務(wù)意識，(2)文化意識，(3)協(xié)作意識，(4)經(jīng)營意識

　　一般認為，組織文化有三個層次結(jié)構(gòu)，即潛層次、表層和顯現(xiàn)層三層。

　　精神文化

　　制度文化

　　物質(zhì)文化

　　企業(yè)文化結(jié)構(gòu)圖

　　企業(yè)形象，是旅行社及其行為在人們心目中留下的印象和獲得評價。

　　激勵理論

　　(一)需要層次理論

　　美國學(xué)者亞伯罕•馬斯洛提出的“需要層次理論”在各種激勵理論中最具權(quán)威。

　　第一個層次是生理需要。

　　第二個層次安全需要。

　　第三個層次社會需要。

　　第四個層次尊重需要。

　　第五個層次自我實現(xiàn)需要。

　　人類需要的五個層次

　　(二)X—Y理論心理學(xué)家道格拉斯•麥格雷戈提出

　　(三)雙因素理論

　　雙因素理論也叫做“激勵—保健理論”，弗雷德里克•赫茲伯格提出的激勵理論。

　　三、旅行社員工的激勵措施

　　(一)績效工資制，(二)分紅，(三)員工持股計劃

　　1、營業(yè)推廣的方式

　　(1)針對旅游者的營業(yè)推廣，向旅游者提供刺激和激勵。

　　(2)針對客戶旅行社的營業(yè)推廣，向客戶旅行社提供交易折讓。

　　(3)針對銷售人員的營業(yè)推廣，調(diào)動推銷人員的積極性。

　　2、營業(yè)推廣促銷管理

　　首先，旅行要確定營業(yè)推廣目標。營業(yè)推廣目標是根據(jù)目標市場的購買者和旅行社的營銷目的而確定的。對旅游消費者而言，旅行社的營業(yè)推廣目標應(yīng)該是配合旅游廣告活動，鼓勵旅游消費者購買;對客戶旅行社而言，旅行社的營業(yè)推廣目標應(yīng)該是采取推廣津貼、合作廣告、購貨折扣等優(yōu)惠條件動員他們積極推廣。

　　其次，旅行社在營業(yè)推廣中要注意“天時”、“地利”和“人和”，天時指是要選擇恰當?shù)耐茝V時機，“地利”指的是要選擇有效的推廣途徑，“人和”指的是要選擇準確的推廣對象。

　　再次，旅行社要根據(jù)營業(yè)推廣的方案決定刺激的規(guī)模，以此來籌劃營業(yè)推廣的預(yù)算。

　　最后，旅行社在營業(yè)推廣的過程上應(yīng)根據(jù)市場的反應(yīng)進行必要的調(diào)整和控制，使營業(yè)推廣的促銷手段與其他促銷工具彼此配合、互為補充，以促進旅游產(chǎn)品銷售和提高市場占有率。

　　根據(jù)旅游公共關(guān)系活動各自的側(cè)重點不同，又可以分為宣傳型、交際型、服務(wù)型、社會型和征詢型等五種

　　在目前中國旅行社業(yè)的操作實踐中，常用的旅游公共關(guān)系方式有以下四種：

　　(1)制造新聞，(2)借助公關(guān)廣告，(3)舉辦專題活動，(4)參與公益活動。

　　旅行社的促銷策略也稱為促銷決策，是指旅行社根據(jù)促銷的目的和需要，對旅游廣告、旅游公關(guān)活動、營業(yè)推廣和人員推銷等促銷方式進行選擇和組合，使其相互推動，形成整體促銷合力，以達到擴大旅行產(chǎn)品銷售的目的。

　　旅行社的促銷活動有“推動”與“拉引”之分。推動策略是以中間商(即客戶旅行社)為主要促銷對象，把旅游產(chǎn)品推進分銷渠道，拉引策略是以旅游消費者為主要的促銷對象。

　　施行社產(chǎn)品的價格是旅行社旅游者提供各項服務(wù)的收費標準，涉及旅游者的食、住、行、游、購、娛等各方面的費用，主要由成本、利潤和稅金三部分組成。

　　2、新產(chǎn)品定價策略

　　(1)市場撇取定價策略。新產(chǎn)品投放市場時可以制定大大高于產(chǎn)品成本的價格，利用旅游者求新的心理吸引其購買，在短期內(nèi)獲取豐厚利潤的定價策略。這種策略風險較大，

　　(2)市場滲透定價策略。新產(chǎn)品制定相對低廉的價格，從而迅速獲得盡可能大的市場占有率的定價策略。

　　(四)旅行社產(chǎn)品的定價方法

　　1、成本導(dǎo)向定價法

　　2、需求導(dǎo)向定價法，需求導(dǎo)向定價法以需求為中心，而不是以生產(chǎn)成本為中收制定價格。

　　競爭導(dǎo)向定價法是指在市場競爭中為求得自下而上和發(fā)展，參照市場上競爭，著眼點在競爭對手的價格上，而不管本身價格與成本及需求的變化。

　　(1)隨行就市法，(2)差異定價法。

　　旅行社的銷售渠道策略

　　旅行社在選擇銷售渠道時，須遵循兩個基本原則，方便旅游消費者購買原則和經(jīng)濟效益原則。

　　旅行社銷售渠道選擇策略

　　(1)銷售渠道長度策略。

　　(2)銷售渠道寬度策略。

　　(2)旅游中間商選擇策略。

　　我國多數(shù)旅行社資產(chǎn)管理的重點在流動資產(chǎn)的管理和固定資產(chǎn)的管理兩個方面。

　　流動資產(chǎn)是指旅行社可以在一個營業(yè)周期(通常為1年)內(nèi)將其轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金或者耗用的資產(chǎn)。

　　固定資產(chǎn)是指使用年限在1年以上的房屋、建筑物、機器、機械、運輸工具和其他與生產(chǎn)經(jīng)營有產(chǎn)的設(shè)備、器具、工具等。價值在2000元以上，并且使用年限超過2年的物品，　也應(yīng)當作為固定資產(chǎn)

　　貨幣資產(chǎn)是旅行社所有資產(chǎn)中流動性最強的一種資產(chǎn)，包括現(xiàn)金、各種形式的銀行存款、銀行本票和銀行匯票等。

　　(1)信用標準。“5C評價法”，即將客戶的資本(Capital)、品性(character)、能力(capacity)、擔保(collateral)和外部環(huán)境(cycleconditions)作為評判信用風險的依據(jù)。

　　(2)信用條件。是指旅行社要求顧客支付賒銷款的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。

　　旅行社的成本管理

　　(一)旅行社成本的內(nèi)容。主要是由營業(yè)成本期間費用兩大部門構(gòu)成。

　　1、營業(yè)成本，2、期間費用。

　　旅行社成本控制的內(nèi)容主要包括制定旅行社成本標準、日?？刂坪蜋z查與考核三個方面。

　　旅行社之間的結(jié)算業(yè)務(wù)多采用匯付方式進行，而電匯、信匯和票匯方式的三種主要類型。

　　(三)風險的類型

　　1、系統(tǒng)性風險

　　(1)社會風險。(2)政治風險。(3)經(jīng)濟風險。

　　2、非系統(tǒng)性風險

　　(1)經(jīng)營風險。(2)違約風險。(3)商業(yè)風險。(4)財務(wù)風險。

　　旅行社應(yīng)采取不同的策略來實施風險管理。

　　1、旅行社刑事責任和行政責任風險管理和策略。

　　2、旅行社民事責任風險管理的策略。

　　(1)風險避免技術(shù)。(2)損失控制技術(shù)。(3)風險隔離技術(shù)。(4)控制型風險轉(zhuǎn)移技術(shù)。(5)風險自留技術(shù)。(6)非保險風險融資轉(zhuǎn)移技術(shù)。(7)保險風險融資轉(zhuǎn)移技術(shù)。

　　旅行社風險管理的目標。

　　(一)損失發(fā)生前的目標。損失發(fā)生前的風險管理目標是避免或減少損失的發(fā)生。

　　(二)損失發(fā)生后的目標。盡快使　企業(yè)恢復(fù)到損失前的狀態(tài)，這就是損失后的風險管理目標。

　　(1)維持生存。

　　(2)保證生產(chǎn)服務(wù)的持續(xù)，盡快恢復(fù)生產(chǎn)經(jīng)營水平。

　　(3)實現(xiàn)穩(wěn)定的收入。

　　(4)實現(xiàn)生產(chǎn)的持續(xù)增長。

　　(5)履行社會責任。

　　旅行社服務(wù)質(zhì)量包含三個方面的指標，即產(chǎn)品設(shè)計質(zhì)量、旅游接待服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)環(huán)境質(zhì)量。

　　目前，我國旅行社數(shù)量及綜合實力的區(qū)域分布仍以沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)、重要口岸城市、客源輸出地和旅游目的地為主體;中國的旅行社普遍進行了改制，“雙百強”旅行社是中國旅行行業(yè)的龍頭企業(yè)，對其他旅行社的發(fā)展起著引導(dǎo)和制約的作用。

　　中國旅行社發(fā)展中存在的問題

　　1、總量不足，結(jié)構(gòu)不均

　　所謂結(jié)構(gòu)不均，主要表現(xiàn)在以下向個方面：

　　(1)截至2004年底，國際旅行社還不到我國旅行社總數(shù)10%，且大多同時經(jīng)營國內(nèi)的旅游業(yè)務(wù)，這體現(xiàn)出我國旅行社對國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)的依賴程度。

　　(2)從規(guī)模結(jié)構(gòu)來看，小型旅行社占絕大多數(shù)。小型旅行社規(guī)模小，收入少，競爭力弱，難以形成規(guī)模優(yōu)勢。同進，管理水平低也是我國旅行社的普遍特點。

　　(3)從地理結(jié)構(gòu)看，旅行社主要集中在沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，而中西部的廣大內(nèi)陸地區(qū)相比之下旅游發(fā)展水平很低，旅行社較少，經(jīng)濟收入也很差，不能適應(yīng)我國“西部大開發(fā)，旅游要先行”的形勢需要。

　　2、價格、質(zhì)量雙低現(xiàn)象比較突出

　　旅行社之間低價競爭的現(xiàn)像非常普遍，甚至出現(xiàn)了“零團費”和“負團費”的現(xiàn)象。這就必然導(dǎo)致旅行社通過其他不正當途徑增加收入，這些做法嚴重損害了消費者的利益，也破壞了旅行社的聲譽。

　　3、旅行社人員構(gòu)成復(fù)雜，管理人才儲備不足。

　　4、地方保護主義阻礙旅行社的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營。

　　5、旅行社管理水平和競爭能力有明顯差距。

　　6、產(chǎn)品重復(fù)雷同，市場開拓乏力。

　　7、內(nèi)部產(chǎn)權(quán)不明晰導(dǎo)致旅行社經(jīng)營效率低下。

　　1、管理方式更加公開、平等

　　2、建立和完善社會公共監(jiān)督和管理

　　3、旅游市場對內(nèi)更加開放

　　1998年6月，云南開辦了我國境內(nèi)第一家中外合資旅行社——云南力天旅游有限責任公司。

　　2003年7月，日航國際旅行社有限公司在北京成立，這是我國境內(nèi)的第一家外商獨資旅行社。

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