一、什么是 “SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)法”

SPIN是著名的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧。

S ( Situation Question)情況問(wèn)題狀況詢(xún)問(wèn)

P ( ProblemQuestion) 難點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)題詢(xún)問(wèn)

I (Implication Question)內(nèi)含問(wèn)題暗示詢(xún)問(wèn)

N (Need-pay off Question)需要回報(bào)的問(wèn)題需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)

SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)法就是指在對(duì)話過(guò)程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢(xún)、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類(lèi)提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)對(duì)話者的需求與期望，從而不斷地推進(jìn)需求共鳴的過(guò)程。

二、HR如何應(yīng)用 “SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)法”

1、詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題——Situation Questions

解決問(wèn)題的第一步，清楚當(dāng)前的狀況，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問(wèn)題。

2、發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題——Problem Questions

這里的困難問(wèn)題是指，詢(xún)問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在的困難和不滿(mǎn)的情況。例如：最近工作是不是很忙?是工作安排不合理嗎?還是最近不在狀態(tài)?等等。

針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上

只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問(wèn)的困難問(wèn)題是對(duì)話者現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題。

3、引出牽連問(wèn)題——Implication Questions

在SPIN技巧中，最困難的問(wèn)題就是Implication Questions，即暗示問(wèn)題或牽連問(wèn)題。

讓對(duì)方想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果

前面已經(jīng)提到，只有意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的嚴(yán)重后果時(shí)，才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題。引出牽連問(wèn)題就是為了對(duì)話者意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是表面的問(wèn)題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。

4、明確價(jià)值問(wèn)題——Need-PayoffQuestions

SPIN提問(wèn)式技巧的最后一個(gè)問(wèn)題就是Need-PayoffQuestions，我們暫時(shí)把這個(gè)問(wèn)題稱(chēng)為價(jià)值問(wèn)題。它的目的是讓對(duì)話者把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并讓對(duì)話者感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。比如“這些問(wèn)題解決以后會(huì)給你帶來(lái)什么好處”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就可以讓對(duì)話者聯(lián)想到很多益處，情緒由對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新變化的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問(wèn)題。

三、應(yīng)用SPIN法則的益處

幫助解決異議

明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使對(duì)話者從消極態(tài)度轉(zhuǎn)化成積極憧憬，那么這時(shí)一定要盡可能地讓對(duì)話者描述以后的美好的狀態(tài)。

四、掌握SPIN的訣竅

1.充分準(zhǔn)備

SPIN這種提問(wèn)方式，是為了把隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求談話者在對(duì)話之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。

2.不斷演練

每次只練習(xí)一種提問(wèn)方式

在運(yùn)用SPIN技巧進(jìn)行對(duì)話的過(guò)程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在對(duì)話前之前盡可能地演練這種技巧，一個(gè)一個(gè)問(wèn)題地問(wèn)，而且每一次只練習(xí)一種提問(wèn)方式，這樣才能運(yùn)用得非常純熟。

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