(一)產(chǎn)品的開發(fā)管理

產(chǎn)品的開發(fā)管理是商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)，也是商業(yè)銀行制定和實(shí)施其他營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)和前提。

產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是提高現(xiàn)有市場(chǎng)的份額。二是吸引現(xiàn)有市場(chǎng)之外的新客戶。三是以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品。

產(chǎn)品開發(fā)的方法可主要?dú)w納為以下三種:

一是仿效法。

二是交叉組合法。

三是創(chuàng)新法。

(二)市場(chǎng)營(yíng)銷

1.營(yíng)銷策略

銀行營(yíng)銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。商業(yè)銀行可以通過以下幾種策略達(dá)到營(yíng)銷目的：

(1)低成本策略

低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤(rùn)，同時(shí)成為一個(gè)低成本競(jìng)爭(zhēng)者。然而，低成本并不一定等同于低價(jià)格。

(2)產(chǎn)品差異策略

以差異性為基礎(chǔ)的營(yíng)銷策略力求在客戶的心目中樹立一種獨(dú)特性的觀念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中?？梢酝ㄟ^諸如形象設(shè)計(jì)或特殊服務(wù)等多種途徑來實(shí)現(xiàn)差異化。

(3)專業(yè)化策略

專業(yè)化策略要求銀行在所選市場(chǎng)的一個(gè)或幾個(gè)部分中加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力度。

(4)大眾營(yíng)銷策略

所謂大眾營(yíng)銷是指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差。

(5)單一營(yíng)銷策略

又稱一對(duì)一的營(yíng)銷，它是針對(duì)每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需要。

(6)情感營(yíng)銷策略

情感營(yíng)銷是在單一營(yíng)銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營(yíng)銷理念，它不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動(dòng)客戶，提高客戶的忠誠(chéng)度。

(7)分層營(yíng)銷策略

所謂客戶分層，是指銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場(chǎng)。

(8)交叉營(yíng)銷策略

簡(jiǎn)單地說，交叉營(yíng)銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。

2.營(yíng)銷渠道

營(yíng)銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道。

按營(yíng)銷渠道模式分類，可分為：

(1)自營(yíng)營(yíng)銷渠道

(2)代理營(yíng)銷渠道

(3)合作營(yíng)銷渠道

按營(yíng)銷渠道場(chǎng)所分類，可分為：

(1)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)根據(jù)對(duì)客戶定位的不同而存在差異，主要有以下幾種:

1·全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。

2·專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。

3·高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。

4·法人網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。

(2)電子銀行營(yíng)銷

(3)登門拜訪營(yíng)銷

3.促銷策略

銀行的促銷方式主要有四種:廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關(guān)系以及銷售促進(jìn)。

4.銷售促進(jìn)

銷售促進(jìn)是銀行以各種刺激性的促銷手段吸引新的嘗試者和報(bào)答忠誠(chéng)客戶的行為。銷售促進(jìn)作為一種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，在銀行界具有特殊作用。

銷售促進(jìn)的方式包括提供贈(zèng)品、專有利益、配套服務(wù)和促銷策略聯(lián)盟等

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