2019年中級經(jīng)濟(jì)師《房地產(chǎn)專業(yè)》考點房地產(chǎn)開發(fā)項目的客戶定位
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房地產(chǎn)開發(fā)項目的客戶定位
【考點】房地產(chǎn)開發(fā)項目目標(biāo)客戶的確定
(一)房地產(chǎn)市場細(xì)分
房地產(chǎn)市場細(xì)分就是以房地產(chǎn)需求者消費需求的某些特征或變量為依據(jù)，對具有不同需求的房地產(chǎn)消費群體進(jìn)行區(qū)分的過程。
市場細(xì)分后所形成的具有相同需求的消費者群體稱為細(xì)分市場。
住宅市場的細(xì)分依據(jù)主要有地理因素、人口因素、心理因素和行為因素等。
| 依據(jù) | 細(xì)分 |
| 地理因素 | 消費者地理分布狀況（省內(nèi)、外省、境外）和房地產(chǎn)開發(fā)項目的區(qū)域地理環(huán)境（自然、經(jīng)濟(jì)、文化地理環(huán)境） |
| 人口因素（最常用） | 年齡、性別、職業(yè)、文化程度、家庭規(guī)模、家庭收入、家庭生命周期、家庭代際數(shù)、民族、社會階層、宗教等 |
| 心理因素 | 生活方式、個性特點和價值觀念 |
| 行為因素 | 購買時間、購買動機（可分為自住型、投資性、投機型）、購買次數(shù)（可分為首次置業(yè)者、二次置業(yè)者）、對房地產(chǎn)產(chǎn)品的態(tài)度和效用追求（可分為追求方便、注重環(huán)境、關(guān)心物業(yè)管理、重視子女教育等）等 |
(二)目標(biāo)市場選擇
目標(biāo)市場：就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所要服務(wù)的市場，是為了實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場。
目標(biāo)市場應(yīng)具備的條件：
(1)應(yīng)由足夠的需求量
(2)企業(yè)有能力進(jìn)入
(三)目標(biāo)客戶選定
目標(biāo)客戶選定的重點工作是對目標(biāo)市場中的消費者總體進(jìn)行需求差異分析，這個過程實際上就是對目標(biāo)市場再進(jìn)行細(xì)分定位。
在目標(biāo)客戶選定過程中，應(yīng)注意以下幾個問題：
一是目標(biāo)客戶在目標(biāo)市場上是可以細(xì)分的。
二是目標(biāo)客戶的需求是足夠充分的。
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