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　　第四章 證券經(jīng)濟業(yè)務

　　【考點一】證券經(jīng)紀業(yè)務的含義及特點

　　一、證券經(jīng)紀業(yè)務的含義

　　證券經(jīng)紀業(yè)務是指證券公司通過其設立的證券營業(yè)部，接受客戶委托，按照客戶的要求代理客戶買賣證券的業(yè)務。

　　在證券經(jīng)紀業(yè)務中，包含的要素有：委托人、證券經(jīng)紀商、證券交易所和證券交易對象。

　　二、證券經(jīng)紀業(yè)務的特點

　　證券經(jīng)紀業(yè)務的特點是：

　　(1)業(yè)務對象的廣泛性。

　　(2)證券經(jīng)紀商的中介性。

　　(3)客戶指令的權威性。

　　(4)客戶資料的保密性。

　　【考點二】證券經(jīng)紀關系的建立

　　一、證券經(jīng)紀關系的確立

　　按我國現(xiàn)行的做法，投資者入市應事先到中國結算公司上海分公司或中國結算公司深圳分公司及其代理點開立證券賬戶。在具備了證券賬戶的基礎上，投資者就可以與證券經(jīng)紀商建立特定的經(jīng)紀關系，成為該經(jīng)紀商的客戶。這～關系的建立過程包括：證券經(jīng)紀商向客戶講解有關業(yè)務規(guī)則、協(xié)議內(nèi)容和揭示風險，并請客戶簽署《風險揭示書》和《客戶須知》;客戶與證券經(jīng)紀商簽訂《證券交易委托代理協(xié)議》，與其選擇的指定商業(yè)銀行、證券經(jīng)紀商簽訂《客戶交易結算資金存管合同》;客戶在證券營業(yè)部開立證券交易資金賬戶等。

　　二、客戶交易結算資金存管

　　目前按照《中華人民共和國證券法》的規(guī)定，證券公司客戶的交易結算資金應當存放在商業(yè)銀行，以每個客戶的名義單獨立戶管理。中國證監(jiān)會也明確要求證券公司在2007年全面實施客戶交易結算資金第三方存管。

　　客戶交易結算資金第三方存管是指證券公司將客戶的交易結算資金存放在指定的商業(yè)銀行，以每個客戶的名義單獨立戶管理。指定商業(yè)銀行與證券公司及其客戶簽訂客戶交易結算資金存管合同，約定客戶的交易結算資金存取、劃轉、查詢等事項，并按照證券交易凈額結算、貨銀對付的要求，為證券公司開立客戶的交易結算資金匯總賬戶。客戶交易結算資金的存取通過指定商業(yè)銀行辦理，指定商業(yè)銀行為客戶提供交易結算資金余額及變動情況的查詢服務。

　　三、客戶和證券經(jīng)紀商委托關系的確立

　　經(jīng)紀關系的建立只是確立了客戶與證券經(jīng)紀商之間的代理關系，而并沒有形成實質上的委托關系。當客戶辦理了具體的委托手續(xù)，包括客戶填寫委托單(柜臺委托)或自助委托(包括電話委托、磁卡委托、網(wǎng)上委托等)及證券經(jīng)紀商受理委托，則客戶和證券經(jīng)紀商之間就建立了受法律約束和保護的委托關系。證券交易中的委托單，如經(jīng)客戶和證券經(jīng)紀商雙方簽字和蓋章，性質上就相當于委托合同。委托合同是指委托人委托受托人以自己的名義和資金在委托權限內(nèi)辦理委托事務而達成的協(xié)議。委托單不僅具備委托合同應具備的主要內(nèi)容，而且明確了證券經(jīng)紀商作為受托人以委托人(客戶)的名義、在委托人授權范圍內(nèi)辦理證券投資事務權限的義務，明確了證券經(jīng)紀商是委托人進行證券交易代理人的法律身份。這種委托關系表現(xiàn)為：客戶是授權人、委托人，證券經(jīng)紀商是代理人、受托人。

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　　【考點三】賬戶管理

　　一、經(jīng)紀業(yè)務客戶賬戶的內(nèi)容

　　經(jīng)紀業(yè)務客戶賬戶主要包括：客戶在證券公司開立的資金賬戶(包括普通資金賬戶和信用資金賬戶)、代理中國結算公司開立的各市場證券賬戶(包括普通證券賬戶和信用證券賬戶)、代理基金注冊登記機構開立的開放式基金賬戶、經(jīng)核準允許受理的其他金融產(chǎn)品賬戶等。

　　二、賬戶管理的內(nèi)容

　　賬戶管理主要包括：賬戶的開立、信息變更、注銷，證券賬戶的合并、掛失補辦，不合格賬戶、休眠賬戶及風險處置休眠賬戶的管理，賬戶信息比對與報送;客戶賬戶檔案管理等。

　　【考點四】投資者教育與適當性管理

　　一、投資者教育

　　投資者教育主要是對投資者進行證券法規(guī)宣傳、證券知識普及、證券交易風險揭示和證券公司基本信息公示等。投資者教育的目的就是要提高投資者的風險意識、參與意識和風險識別能力，進而提高投資者理性投資、規(guī)避風險、自我保護的能力。

　　投資者教育主要是通過營業(yè)部設立“投資者園地”、公司網(wǎng)站、交易委托系統(tǒng)、客服中心等多種渠道，并綜合運用電視、報刊、網(wǎng)絡、宣傳材料、戶外廣告、培訓講座、電話語音提示、手機短信等多種方式進行。

　　二、適當性管理

　　證券公司應當建立健全客戶適當性管理制度，為客戶提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務。證券公司應當根據(jù)客戶財務與收入狀況、證券專業(yè)知識、證券投資經(jīng)驗和風險偏好、年齡等情況，在與客戶簽訂《證券交易委托代理協(xié)議》時，對客戶進行初次風險承受能力評估，以后至少每兩年根據(jù)客戶證券投資情況等進行一次后續(xù)評估，并對客戶進行分類管理。分類結果應當以書面或者電子形式記載、留存。

　　證券公司應當事先明確告知客戶所提供服務或者銷售產(chǎn)品的風險特征，按照規(guī)定程序，提供與客戶風險承受能力相適應的服務或產(chǎn)品。

　　【考點五】證券投資顧問服務

　　一、證券投資顧問業(yè)務的含義

　　證券投資顧問業(yè)務是證券投資咨詢業(yè)務的一種基本形式，指證券公司、證券投資咨詢機構(統(tǒng)稱證券公司)接受客戶委托，按照約定，向客戶提供涉及證券及證券相關產(chǎn)品的投資建議服務，輔助客戶作出投資決策，并直接或者間接獲取經(jīng)濟利益的經(jīng)營活動。投資建議服務內(nèi)容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財規(guī)劃建議等。

　　二、證券投資顧問業(yè)務的基本原則

　　證券投資顧問業(yè)務的基本原則是：

　　(1)依法合規(guī)。

　　(2)誠實守信。

　　(3)公平維護客戶利益。

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　　【考點六】證券經(jīng)紀業(yè)務的營銷管理

　　一、證券經(jīng)紀業(yè)務營銷的主要內(nèi)容

　　證券經(jīng)紀業(yè)務營銷活動主要包括客戶招攬、產(chǎn)品及服務銷售和客戶服務三個方面。

　　1.客戶招攬

　　客戶招攬即證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關系并促成交易的過程。

　　2.證券類產(chǎn)品及服務銷售

　　證券公司在開展證券經(jīng)紀業(yè)務營銷時，既可以營銷本公司提供的經(jīng)紀業(yè)務服務及與經(jīng)紀業(yè)務相聯(lián)結的其他服務產(chǎn)品，也可以受他人委托代銷其他公司產(chǎn)品及服務。

　　3.客戶服務

　　客戶服務是證券公司營銷的重要組成部分，貫穿于證券公司營銷活動的始終。

　　在證券經(jīng)紀業(yè)務營銷中，客戶服務主要包括交易通道服務、有形服務和信息咨詢服務等附加服務。其中，交易通道服務是證券經(jīng)紀業(yè)務服務的核心。

　　二、營銷策略的分類

　　根據(jù)所選擇的細分市場數(shù)目和范圍，可以將目標市場選擇策略分為無差異市場營銷策略、集中性市場營銷策略和差異性市場營銷策略三種方式。

　　無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調它們的共性，而將它們視為一個統(tǒng)一的整體市場。

　　集中性市場營銷策略又稱密集性策略，是指公司集中所有力量來滿足一個或幾個細分市場的需求。

　　差異性市場營銷策略也稱多重細分市場策略，是指公司根據(jù)不同的目標市場采用不同的營銷策略，甚至設計不同的產(chǎn)品來滿足不同目標市場上的不同需求。

　　三、營銷渠道的分類

　　證券公司營銷渠道主要分為以下兩種：

　　(1)直接營銷渠道。直接營銷渠道是指產(chǎn)品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接將產(chǎn)品和服務銷售或提供給客戶。

　　(2)間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機構來流通。

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　　【考點七】客戶投訴管理

　　一、客戶投訴的目的和原因

　　一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務等。客戶投訴最根本的原因是客戶沒有得到預期的服務，即實際情況與客戶期望有差距。

　　二、客戶投訴的分類

　　一般客戶投訴可以分為有效投訴和無效投訴兩類。

　　1.有效投訴

　　有效投訴指由于證券公司及其營銷人員的原因，導致客戶利益受損或客戶對證券公司產(chǎn)品及服務不滿而引起的客戶投訴，證券公司或證券公司營銷人員負有一定的責任。

　　2.無效投訴

　　無效投訴指由于客戶自身原因導致客戶利益受損或客戶對證券公司產(chǎn)品及服務的誤解而投訴，證券公司或證券公司營銷人員沒有任何責任。

　　【考點八】證券經(jīng)紀業(yè)務的主要風險

　　一、合規(guī)風險

　　證券經(jīng)紀業(yè)務的合規(guī)風險主要是指證券公司在經(jīng)紀業(yè)務活動中違反法律、行政法規(guī)和監(jiān)管部門規(guī)章及規(guī)范性文件、行業(yè)規(guī)范和自律規(guī)則、公司內(nèi)部規(guī)章制度、行業(yè)公認并普遍遵守的職業(yè)道德和行為準則等行為，可能使證券公司受到法律制裁、被采取監(jiān)管措施、遭受財產(chǎn)損失或聲譽損失的風險。

　　二、管理風險

　　管理風險主要是指證券公司在經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營中由于管理制度不健全、內(nèi)部控制不嚴，或工作人員有章不循、違規(guī)操作等而導致客戶賬戶管理差錯或違規(guī)、侵害客戶權益、造成客戶資產(chǎn)損失、引發(fā)客戶糾紛，而使證券公司受到監(jiān)管處罰或因承擔賠償責任遭受財產(chǎn)損失或聲譽損失的風險。

　　三、技術風險

　　技術風險是指證券公司信息技術系統(tǒng)(包括電腦設備、供電、通信設施等)發(fā)生技術故障，導致行情中斷、交易停滯、銀證轉賬不暢，或在容量、運作等方面不能保障交易業(yè)務正常、有序、高效、順利進行，從而可能給客戶造成損失，證券公司因承擔賠償責任而帶來經(jīng)濟或聲譽損失的風險。

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